Lo que querés que los demás no tengan

La economía conductual tiene un hallazgo que incomoda a los departamentos de marketing: una parte significativa de las decisiones de compra no está motivada por lo que el producto hace, sino por lo que hace sentir en relación a otros.

No compramos el auto. Compramos la versión de nosotros mismos que maneja ese auto frente a alguien específico. No elegimos la cerveza. Elegimos lo que dice de nosotros en la mesa.

Los celos son uno de los motores más honestos del consumo. Y uno de los menos nombrados en una estrategia de marca — porque nombrarlos en un brief es incómodo, aunque todos en la sala sepan que están ahí.

La propuesta de valor que no entiende el deseo comparativo no entiende por qué la gente compra realmente.